Zakendoen in China is niet eenvoudig

Steeds meer Nederlanders beproeven hun economisch geluk in het buitenland. Volgens cijfers van het Centraal Bureau voor Statistiek kiezen jaarlijks ongeveer 600 mensen voor een bedrijf in China, waar het economische klimaat gunstig is. Maar cultuurverschillen, taalbarrières en strenge regels maken het succesvol zakendoen in den vreemde niet eenvoudig. 

"In Nederland kan een zakendeal vaak in een half uur met een bakje koffie geregeld worden", vertelt Danny Hazewindus tijdens het seminar Van Kaasmarkt tot Chinese markt. Hij heeft veel ervaring met zakendoen in China en via zijn eigen bedrijf Preport International deelt hij zijn kennis met ondernemers die consumptiegoederen willen produceren in China. "Zakendoen in China is heel anders dan in Nederland. Wil je iets bereiken, dan zijn guanxi onmisbaar.”

Guanxi betekent, als je het letterlijk vertaald, relaties. Alleen een zakelijke relatie hebben met iemand is in China eigenlijk niet mogelijk. Voor je überhaupt het woord 'zaken' laat vallen ontmoet je elkaar eerst een paar keer informeel. Je dineert samen, drinkt wat en doet karaoke. Alcohol afslaan is hierbij onacceptabel, een belediging bijna. Op die manier bouw je een vertrouwensband op die onmisbaar is als je zaken wil doen moet een Chinees. “Nederlanders zijn niet altijd op de hoogte van deze ongeschreven regels. Ze komen te snel to the point en lopen zo een grote kans te falen.”

Daarnaast zijn er duizenden gebruiken en gedragsregels, waar je je aan dient te houden om respect te tonen voor de cultuur. In China hebben veel dingen een symbolische betekenis. Zo is het bijvoorbeeld uit den boze om je stokjes rechtop in het eten te laten staan, dit wordt geassocieerd met begrafenissen.

Hogere middenklasse: een nieuwe afzetmarkt

In China had je tot voor kort twee groepen: heel arm en heel rijk. Momenteel is dat aan het veranderen en ontstaat er een hogere middenklasse; mensen die niet stinkend rijk zijn, maar wel aardig verdienen. Volgens het Amerikaanse consultancybureau McKinsey & Company zal deze in 2025 uit 220 miljoen huishoudens bestaan. Dat betekent dat de groep met 900 procent per jaar goeit. Een hele nieuwe afzetmarkt dus, waar geld aan te verdienen valt. Grote modeketens spelen daar op in; deze hogere middenklasse koopt zijn kleding niet op de markt, maar kan de chique kleding in boetieks van Chanel en Prada ook weer niet betalen. Het gevolg; Zara, H&M en ook het Nederlandse WE komen naar China.

Om kans op slagen te creëeren in een land met een cultuur die zo anders is dan de Nederlandse, kan het geen kwaad hulp te vragen aan mensen die het land en de gebruiken wél kennen. Dit kan bijvoorbeeld door een joint venture aan te gaan met een Chinese zakenpartner. Hierbij gaan twee bedrijven samen, maar ze blijven ook nog afzonderlijk bestaan. Deze manier van zakendoen is handig omdat de Nederlander op deze manier kan mee profiteren van het netwerk en de expertise van een Chinese partner. Die heeft vaak een beter inzicht in de lokale markt.

Regels

Wouter Kolk, CEO van WE, vertelt in een interview met Management Team waarom het werken met een Chinese partner voordelig was voor de modeketen. “Lokale knowhow is hier onmisbaar. Je moet mensen hebben die verstand hebben van de vastgoedmarkt, die een netwerk hebben en die goede mensen kennen om personeel aan te nemen. Zij moeten de markt en de cultuur begrijpen.”

Ondanks dat een ervaren lokale partner een groot voordeel kan zijn, is het volgens Kolk belangrijk om zelf kennis op te doen. “Alleen leunen op de ander is risicovol. Bovendien wil je een goede sparringpartner zijn. Veel kennis halen wij uit ons eigen inkoopkantoor in Hong Kong, waar we al jaren actief zijn. Daar werken vrijwel alleen Chinezen, die onze ogen en oren in het land zijn.”

"In China zijn allerlei strenge (veiligheids)regels en voorschriften waar je aan moet voldoen als ondernemer”, vertelt Henny Fakkel. Hij heeft met zijn brood- en banketbakkerij Eurobakery drie vestigingen in Beijing. Vooral onder expats die in de Chinese hoofdstad wonen zijn zijn bakkerijen populair.

Sinds kort worden de broodjes en taarten van Fakkel ook verkocht bij andere bakkerijen en supermarkten in Beijing. “Daarvoor heb je een zogenaamd QS-label nodig,” vertelt Fakkel. “Om dat te krijgen moet je aan allerlei, voor Nederlanders vaak bizarre, eisen voldoen op het gebied van hygiëne. Zo heeft ieder onderdeel van mijn bakkerij een aparte ingang. De hele boel moest verbouwd worden. Voordat je in een van die gedeeltes naar binnen mag, moet je eerst een speciale jas en handschoenen aan en een haarnetje op. Eenmaal in tenue moet je door een waterbak om je voeten te reinigen. Die bak heb ik wel, maar zonder water er in. Gewoon om dat label te krijgen. Na de waterloze waterbak staan mijn werknemers in een cabine waar hete lucht op je wordt geblazen om het laatste vuil dat nog op je lichaam ligt er af te blazen. Je zult begrijpen dat het een enorm kostbare onderneming was om dit alles aan te leggen. Maar je er tegen verzetten heeft geen zin, dan mag je niks." Zakendoen in China is niet gemakkelijk. Maar voor wie wil, liggen er genoeg kansen.